Rubanowitsch: Stop-myynti: Pysähdy myymään

 

Mikan keväällä 2018 ilmestyneestä Myyntikapina-kirjasta tuli menestys ja se innoitti uuden kirjan kirjoittamista. Myynti on yrityksen sydän. Digikaudella tulee paljon uusia työkaluja – niiden tehtävänä on täydentää, ei korvata myynnin perustaa. Tarvitaan sekä perinteisen että digitaalisen myynnin osaamista. Myyjän ja myyntijohtajan on hallittava molemmat maailmat. Yrityksen back office -toiminnot ovat kääntyneet kasvon asiakkaaseen olevaksi front deskiksi. Markkinoinnin automaatio, älykäs liidien ohjaus ihmisen verkkokäyttäytymisen perusteella, chattibotit ja ihmisavusteiset chatit ottavat koppia potentiaalisista asiakkaista perinteisen myynnin tukena. Myyjän on ylläpidettävä dialogia eri kanavissa koko asiakkaan osto- ja myyntiprosessin aikana.

Tässä teoksessa Ruba ravistelee luutuneita ajatuksia, kyseenalaistaa annettuja faktoja, avartaa ajattelu-tapojamme ja osoittaa, että ohjenuoramme on oltava ”sekä että” -ajattelutapa. Vanhoja oppeja ei kannata heittää romukoppaan. Paras tulos saadaan nivomalla yhteen nykyaikaiset ja perinteiset menetelmät. STOP-ajattelutavan perustana onkin perinteisemmän myynnin ja digikauden virtuaali-myynnin yhdistäminen tehokkaaksi työkaluksi.

STOP-myynti muodostuu neljästä osa-alueesta. Nämä pääelementit ovat Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen.

STOP-myynti ei lopu kaupan päättämiseen, vaan jatkuu intohimoisena yhteistyön muokkaamisena ja oman toiminnan jatkuvana, tuottavana Parantamisena. Kirjan luvut muodostuvat myynnin neljästä osa-alueesta.

Asiakassuppilosta siirrytään vauhtipyörään, jossa asiakas on prosessin keskiössä. Moderni myynti starttaa suhteista ja verkostoista. Suosittelu ja referenssit ratkaisevat kilpailussa mukanaolon. Kaikki myynti ei tapahdu somessa, eikä pelkkä verkoston kasvattaminen yksin riitä. STOP-periaatteen mukana apuna käytetään niin perinteisiä myynnin työkaluja kuin virtuaalimyyntiäkin. Asiakaskokemus korostuu myös virtuaalimyynnissä. Jos kohtaamisesta uupuu inhimillisyys, asiakasta ei itse asiassa kiinnosta tekeekö hän kauppaa koneen vai ihmisen kanssa. Tärkeintä on, että asiakas kokee saavansa ratkaisun ongelmaansa mahdollisimman nopeasti ja taloudellisesti. Taitava virtuaalimyyjä osaa toimia verkossa yhtä taidokkaasti kuin kasvotusten kohdatessa. Virtuaalimaailman mukaanotto kuvataan kirjassa hyvin. Tekniikka on. vain väline, se ei kokonaan korvaa ihmistä.

Myyjän substanssiosaaminen on välttämätöntä. Oppiminen on elinikäistä, työn ohessa sekä vapaa-ajalla tehtävää välttämätöntä itsensä kehittämistä. Osaamisessa ei ole koskaan valmis. STOP-myynnin avulla eri rooleissa toimivat myyjäorganisaation jäsenet ovat valmiimpia parantamaan suoritustaan auttamalla toisiaan ja asettamalla asiakkaat aidosti keskiöön. Johdon tehtävä on varmistaa, että kaikki haluavat kehittää toimintaa paremmaksi, tehokkaammaksi ja enemmän asiakasta auttavaksi. Vuonna 2020 kolme-kymmentä prosenttia Euroopan kuluttajista kuuluu Z-sukupolveen. Z-sukupolven ostokäyttäytymistä on vaikea ennustaa – yrityksistä on tullut sopeutujia. 30 kolahdusta. Y1+Y3+A3+A2+A1.

 

Artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen

Kuva Jose Aragones, Unsplash

 

Kirjan tiedot

Rubanowitsch, Mika D.: Stop-myynti: Pysähdy myymään, Johtajatiimi 2019, suositus**, 2 pistettä, ISBN 978-952-691897-0-6

Tekijänoikeudet. Tämä artikkeli on tarkoitettu vain yksityiseen omaan käyttöön, eikä tätä artikkelia saa hyödyntää mitenkään kaupallisesti. Tässä artikkelissa mainittujen kirjojen tekijänoikeudet kuuluvat niiden kustantajille ja/tai tekijöille. Tiimiakatemia Global Partus Oy ja tämän artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen kehottavat ostamaan ja lukemaan tässä artikkelissa suositeltuja hyviä kirjoja.