Komulainen, Minna: Menesty digimarkkinoilla

 

Kirja johdattaa lukijansa monikanavaisen digi- ja somemarkkinoinnin maailmaan ja tarjoaa testattuja ja toimiviksi havaittuja digioppeja ja somevinkkejä. Kirjassa neuvotaan esimerkiksi, miten otamme haltuun somekanavan kerrallaan, olipa kyseessä Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter tai Youtube. Huomiota kiinnitetään myös brändin ydinviestin kirkastamiseen. Digitalisaatiossa ei ole kyse vain teknologisista innovaatioista, vaan se mullistaa koko liiketoiminnan perustan: sen, miten asiakkaalle luodaan arvoa. Kirjoittajan mukaan markkinointi on avainasemassa digitalisaation luomien uusien mahdollisuuksien hyödyntämisessä. Markkinoinnin tehtävänä on asiakkaan unelmien tunnistaminen.

Kirjoittaja esittää kirjassa digiajan kaupallistamisen kaavan: A + R + V + O = Menestyminen digiviidakossa (A = asiakkaan unelmat, R = resurssit ja liiketoimintalogiikka moottorina, V = verkoston voima, O = ominaisuudet). A kuvaa asiakkaan unelmiin, ei vain näkyviin tarpeisiin vastaamista, ja myös piilevien unelmien täyttämistä. Kun onnistumme tässä, tuotteestamme tulee erittäin haluttu. Tuotteesta tai palvelusta saadun asiakaskokemuksen pitää olla erinomainen, se on brändin ydin ja menestyksen ehto.

R on asiakkaan unelmiin kietoutuva liiketoimintalogiikka eli resurssimoottori, joka luo ja toteuttaa arvon. Se on palvelumuotoilua ja resurssien käyttöä arvon luomiseksi asiakkaalle. Palvelumuotoilu tutkitusti kaksinkertaistaa yrityksen luoman arvon. V-osatekijästä eli verkostosta syntyvät arvon luomiseen liittyvä vauhti ja voima. V määrittää sen, miten nopeasti tuote alkaa menestyä. Digiaikana kaikessa on kyse verkostosta ja sen luomisesta. Verkostoa hyödyntävät toimijat voivat menestyä kahdeksan kertaa muita toimijoita paremmin. Arvo syntyy vuorovaikutuksessa yhdessä asiakkaiden ja muiden toimijoiden kanssa.

Vasta neljäntenä on vuorossa tuote ja sen O eli originellit ominaisuudet, joiden tuomaa arvoa syvennetään brändin tarinalla, uutuuden luomalla suhteellisella edulla, helppokäyttöisyydellä ja muilla hienoilla ominaisuuksilla. Näistä tekijöistä -ARVO- syntyy digiajan onnistumisen kaava. Kirja kertoo testatut vinkit, miten ARVOn kaava otetaan käyttöön kaikessa liiketoiminnassa ja markkinoinnissa.

Digimarkkinointi edistää vuorovaikutusta myös nykyisten asiakkaiden kanssa. Sen avulla voimme kertoa lisää omasta brändistämme ja sen tarinasta sekä sitouttaa asiakkaita seuraamaan omaa sisältöämme. Erityisesti edelläkävijät panostavat digikanavissa myynnin lisäämiseen nykyisille asiakkaille. Asiakas hakee netistä ensisijaisesti tietoa tarpeidensa pohjalta ja vasta toissijaisesti tarkempaa tietoa tuotteista. Asiakasta on autettava sitoutumaan luomalla sellaista sisältöä, jota hän voi kommentoida ja jakaa ja josta hän voi tykätä.

Asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa oleminen nousee liiketoiminnassa tärkeäksi. Tuotteista tulee osa palvelukokonaisuuksia, joiden arvoa asiakkaalle kehitetään yhdessä. Co-creation näkyy myös palvelu-muotoilun nousuna. Digitaaliset alustat ovat kuin tehty asiakkaiden kuunteluun ja vuorovaikutteiseen ideointiin.

 

Asiakkaiden tunnistaminen

Kirjoittaja uskoo, että ymmärrämme asiakasta paremmin, kun rakennamme hänen tarpeitaan koskevista oivalluksista asiakaspersoonia. Niissä kuvaamme asiakkaan unelmat asiakastarinan pohjalta. Ostajapersoonat auttavat tavoittamaan kohdeyleisön ja tiivistävät asiakkaan tarpeet ja unelmat hallittavaksi paketiksi. Ostajapersoonien profilointi avaa mahdollisuuden eläytyä asiakasryhmään, astua ulos markkinoijan roolista ja nähdä asiakkaan silmin olosuhteet, jotka johtavat ostamisen päätöksentekoprosessiin.

 

Strategian valinta

Uusien asioiden leviäminen asiakkaiden keskuudessa on avain menestykseen. Tänä päivänä menestyvä tuote ei ole useinkaan parhaiten suunniteltu, vaan parhaiten markkinoitu design. Hyödyntämällä innovaation luontaista leviämiskuviota voimme maksimoida tuotteemme ja palvelumme mahdollisuudet menestyä. Jokaisen tuotteen leviämiskaareen löytyy oma markkinansa. Meidän on löydettävä oma sijaintimme käyrällä ja laadittava strategiamme ja markkinointiviestimme sen pohjalta. Viipyilijälle ei myydä samoin myyntiargumentein kuin edelläkävijälle. Meidän on keskityttävä omaan segmenttiimme.

Liiketoiminta rakentuu entistä enemmän verkostoitumiselle ja suhdemarkkinoinnille toisten yritysten kanssa. Yritysten keskinäisessä ekosysteemissä on tunnistettavissa innovaattoreita, jotka uudistavat toimialaa: edelläkävijöitä, jotka ottavat innovaatiot nopeasti käyttöönsä; perusyrityksiä, jotka seuraavat edelläkävijöitä; viipyilijöitä, jotka ottavat innovaation käyttöönsä vasta sitten, kun on aivan pakko.

 

Liiketoimintamuotoilu

Oman liiketoimintamallin tunnistaminen on olennainen askel uutta kehittäessä. Kyse on siitä, miten yritys luo arvoa asiakkailleen ja verkostolleen sekä tuottaa liikevaihtoa ja onnistuu täyttämään asiakkaiden tarpeita. Tutkimusten mukaan rahan kylväminen pelkästään tuoteinnovaatioihin ei auta, vaan innovatiivinen ajattelu tulee sisällyttää koko liiketoimintamalliin. Uudet tavat omistaa (immateriaalioikeudet) ja uudet liiketoimintamahdollisuudet (verkostot) merkitsevät sitä, etteivät perinteiset mallit enää riitä, koska rahoitus, sijoittajat, asiakkaat ja osaaminen siirtyvät kovaa vauhtia digitaalisiin verkkoihin.

 

Strategian rakentaminen

Kirjassa esitellään yhdeksän askelta käsittävän digistrategian rakennusohjeet: 1) Aseta tavoitteet 2) Ota käyttöösi ostajapersoonat 3) Valitse oikeat kanavat 4) Tee idealista 5) Kiinnitä asiakkaan huomio osuvalla otsikolla 6) Koukuta sisällöllä 7) Sano se kuvin 8) Lyö lukkoon sisällön luomista ja lähettämistä koskeva aikataulu 9) Vastusta kiusausta myydä (Ihannesisältö: 80 % vuorovaikutusta ja 20 % myyntipuhetta).

Muutamiin kohtiin vielä lisäselvitystä. Houkutteleva sisällön luonti alkaa otsikosta. Tee avainsanahakuja ja saat tietoa mitä kohderyhmäsi haluaa lukea ja jakaa. Näin saat listan kohderyhmääsi kiinnostavista otsikoista ja sisällöstä. Saat myös ideoita, mistä sisällöstä voisit kirjoittaa. Samalla kun tiedämme, että 80 prosenttia someseuraajista lukee otsikon, tiedämme paremmin haluamamme seuraajien päätyvän oikeaan sisältöön. Visuaaliset viestit, kuvat ja videot saavat 60 prosenttia enemmän huomiota kuin pelkkä teksti, ja niitä jaetaan 40 kertaa enemmän.

 

Kanavahyppelystä sitoutumiseen

”Rakenna brändiisi sitoutunut yhteisö. Muista, ettei tällaista ”faniyhteisöä” voi rakentaa kilpailulle, se ei tuo pitkäaikaista tavoitettavuutta. Arvosta luomaasi yhteisöä laadukkaalla sisällöllä, sillä valesisältö heikentää sen arvoa. Herätä asiakkaassa tunne, että hänet on kutsuttu mukaan juhliin. Muista, mikä on oikea kohderyhmäsi. Kohdenna oikeanlaista sisältöä kohderyhmällesi. Ota selvää, missä muodossa asiakas kuluttaa somesisältöjä eri vuodenaikoina.”

 

Vahvista brändisuhdetta

Brändi on yrityksen sydän ja sielu. Vuorovaikutus, tarjoukset ja opastaminen ovat brändien kolme tärkeintä toimintoa, joilla ne voivat edistää somessa kuluttajien ostoaikeita. Sosiaalinen media on brändeille valtava voimavara. Yritys ei omista enää brändiä, vaan brändi syntyy kuluttajan ja yhteisön vuorovaikutuksesta. Kun tunnistamme, millaisia brändisuhteita asiakkaamme voivat rakentaa tuotteisiimme, meille avautuu useita mahdollisuuksia johtaa asiakkaidemme sitoutumista brändiimme.

 

Kehity hakukoneoptimoinnin mestariksi

Hakukoneoptimointi on prosessi, joka parantaa sivustomme sisältöä, sosiaalisia kanaviamme ja löydettävyyttämme. Kun kohdennamme verkkosivustoomme oikeat avainsanat, houkuttelemme sellaisia kävijöitä, jotka ovat kiinnostuneita juuri meidän tuotteistamme. Näin inbound-markkinointi onnistuu vetämään liikennettä sivuillemme sisällön avulla. Kun yrityksemme liittyy tiettyihin avainsanoihin ja -lauseisiin, se kertoo hakijoille, että tuotteemme ja palvelumme ovat vastauksia heidän hakuunsa. Kirjassa on esitetty vielä ”tee se itse” -hakukoneoptiointi vaihe vaiheelta.

 

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostilistan avulla saamme johdettua liikennettä nettisivuillemme ja suojelemme omaa liiketoimin-taamme, kun emme ole enää niin riippuvaisia somesta ja maksetusta mainonnasta. S-posti-markkinointi on 40 kertaa tehokkaampaa kuin somemarkkinointi. Sinänsä molemmat täydentävät toisiaan. Asiakas saattaa tutustua tuotteisiimme somessa potentiaalisena ostajana, ja hänelle tarjotaan mielenkiintoista ladattavaa sisältöä tai uutiskirje, jotta saamme hänet antamaan sähköpostiosoitteensa.

 

Somekanavat

Tärkeintä on verrata tietyn kanavan seuraajajoukkoa omaan kohderyhmään, unelma-asiakkaisiin. Niinpä lähtökohtana on taas ostajapersoonat: millaisia he ovat ja missä kanavissa he viettävät eniten aikaa. Kirjassa on esitetty nyrkkisääntö keskimääräisestä julkaisutiheydestä sosiaalisen median alustoilla: Facebook: yksi postaus kerran päivässä tai viisi postausta viikkossa. Instagram: postaus kerran päivässä. Twitter: postaus 3-5 kertaa päivässä. LinkedIn: postaus kerran päivässä. Otsikon optimaalinen pituus on 6-9 sanaa.

 

Uusi teknologia

Gartnerin mukaan jopa 85 prosenttia vuorovaikutuksesta, joka tapahtuu asiakkaan kanssa, ei vaadi enää ihmisen suorittamaa työtä asiakaspalvelussa vuoteen 2020 mennessä. Tällä hetkellä digimarkkinoinnin kultainen kolmio rakentuu sisältömarkkinoinnin, hakukoneoptimoinnin ja sosiaalisen median varaan. Asiakaskokemuksen merkitys kasvaa ja siitä on pidettävä huolta. Asiakaspalvelun painopiste on entistä enemmän asiakkaan saamassa hyödyssä. Asiakkaan menestyksen edellytysten rakentamisesta tulee yhä suositumpaa, erityisesti niiden tuotteiden suhteen, joiden käyttöönotossa tarvitaan enemmän opastusta tai asiakastukea. Onko yrityksemme kanssa helppo asioida ja palveluitamme kätevää ostaa?

Tekoäly tai tukiäly luo entistä yksilöllisemmän digitaalisen kokemuksen. Opetusvideot saavuttavat viraalivideon aseman. Ne ovat lyhyitä videoita, joissa opastetaan tekemään jotakin. Kuluttajat muutenkin kaipaavat videoita. Kuluttajista 96 prosenttia kokee, että videot auttavat heitä ostopäätöksen tekemisessä. Videoiden ansiosta jäämme paremmin mieleen. Youtube on maailman kolmanneksi eniten vierailluin nettisivu ja toiseksi suurin hakukone Googlen jälkeen.

 

Artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen

Kuva Social.cut, Unsplash

 

Kirjan tiedot

Komulainen, Minna: Menesty digimarkkinoilla, Kauppakamari 2018, suositus**, 3 pistettä, ISBN 978-952-246-553-5

Tekijänoikeudet. Tämä artikkeli on tarkoitettu vain yksityiseen omaan käyttöön, eikä tätä artikkelia saa hyödyntää mitenkään kaupallisesti. Tässä artikkelissa mainittujen kirjojen tekijänoikeudet kuuluvat niiden kustantajille ja/tai tekijöille. Tiimiakatemia Global Partus Oy ja tämän artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen kehottavat ostamaan ja lukemaan tässä artikkelissa suositeltuja hyviä kirjoja.